百貨店を超えた「個客業」へ。
三越伊勢丹HDが決算で示した
デジタル外商と中国戦略の勝算

2026年3月期第2四半期決算において、三越伊勢丹ホールディングスは営業減益ながらも純利益で過去最高を更新しました。表面的な数字の裏にあるのは、デジタルとリアルを融合させた「新しい外商モデル」の確立と、したたかな「中国・インバウンド戦略」です。

営業利益 314億円前年比 △9.8%

純利益 293億円前年比 +15.7%

識別顧客数約1割増デジタル捕捉の進展

1. デジタル外商：「勘と経験」から「データ予測」へ

今回の決算で特筆すべきは、単なる「ECサイトでの販売」ではなく、「デジタルで顧客を知り（識別化）、リアルな外商員が動く」というハイブリッド戦略の成功です。

従来、外商員の個人的なスキルに依存していた提案業務に、デジタルによる「購買予測モデル」が導入されました。これにより、顧客の潜在的なニーズをデータが弾き出し、外商員が的確にアプローチする体制が整いつつあります。結果として、識別顧客（ID管理された顧客）の売上高は着実に拡大しました。

デジタルカタログと物流網の整備により、地方店舗の顧客に対しても、新宿本店・日本橋本店の圧倒的な在庫を提案可能になりました。これを「拠点ネットワーク」と呼び、扱高は前年比2桁増を記録。「地方にいながら本店の買い物ができる」体験は、地方外商の収益性を劇的に改善しています。

Analyst Eye

営業利益のマイナスは、主に昨年のインバウンド特需（円安・価格改定前の駆け込み）の反動によるものです。この特殊要因を除けば、国内の「識別顧客」による基盤収益は強化されており、ビジネスモデルの質は向上していると判断できます。

中国経済の減速が叫ばれる中、三越伊勢丹は現地店舗を整理しつつも、完全撤退はせず一部拠点を維持しています。送金規制のリスクがありながら、なぜ現地法人を残すのでしょうか。その答えは「日本への送客装置」としての役割にあります。

利益送金ではなく「来店誘致」： 中国で利益を上げて日本に送るのではなく、中国の富裕層を現地の「三越伊勢丹」という看板（ブランド）で信用させ、顧客リスト化します。
日本での爆買いに繋げる： 4月に新設された「海外外商部」が、リスト化された顧客が来日した際にアプローチを行います。日本国内での決済であれば、送金問題は発生せず、利益率も高くなります。
リスクを抑えた運営： 現在の中国店舗（仁恒伊勢丹など）は、在庫リスクを負わない「運営受託・場所貸し」に近いモデルへ転換しており、現地経済悪化のダメージを最小限に抑える構造になっています。

三越伊勢丹の戦略は、不特定多数を待つ「館業」から、特定の顧客と深く長く付き合う「個客業」へと完全にシフトしました。

デジタルアプリで40万人規模の海外顧客と接点を持ち、AIによる予測で国内富裕層の財布を開く。そのための「アンテナ」として中国拠点を活用する。この一貫した戦略が、今回の中間決算における純利益最高益更新の土台となっています。